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如何带好销售团队的新人.doc

如何带好销售团队的新人

木子与
2019-07-10 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

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如何带好销售团队的新人、帮助新人设定目标制定行动计划、告知并帮助他调节心态、教给他基本的销售技巧一、经理人的几大ldquo软肋:守承诺。现实的管理中我们的这些封疆大吏们为了在ldquo天子rdquo面前居功邀赏常常是不择手段的完成上面的ldquo圣旨rdquo于是乎在我们的ldquo下级rdquo面前信口开河承诺的东西太多太多到了兑现时ldquo将军rdquo还是那个ldquo将军rdquo而ldquo士兵rdquo却成了阶下囚最后答应经销商的东西要么不了了之要么克扣ldquo士兵rdquo军饷。这种现象在所有的公司都很普遍所以余世维在《成功经理人》第一讲首先提出职业经理人要ldquo勇于承担个人责任一肩挑天下不要说我以为rdquo为了市场的良性发展为了ldquo圣旨rdquo的威严我们的封疆大吏们一诺千金的同时最好ldquo三思而后行rdquo毕竟ldquo凡轻诺者必寡信rdquo。如果我们答应的东西自己的ldquo臣民rdquo持狐疑态度祸之近矣!明角色。角色定位决定工作方向而工作方向决定工作方法。经理不是业务员。作为营销经理如果不明白这一点那就每天只会使自己整天都在忙得团团乱转而业务员却玩天昏地暗。我无意贬低我们的业务人员是多么的懒惰也不想褒奖我们的营销经理是多么的勤快在这里作为销售经理我们的潜意识里必须回答以下问题:A、我的角色应如何定位、职责是什么?B、我让业务员做什么、业务员能够做什么?C、团队之间如何协调与沟通如何授权?D、明确责任。一定要让所有的业务人员明白:哪些是必须做的哪些是不应该做的不要在战略的航向中容易迷失自己。为什么很多的经理是ldquo乌鸦成精变兔子rdquo后与兔子抢活干呢?值得我们每个经理人深思?明茨伯格的十大角色值得我们每个营销经理研究。定计划。计划是管理的基本技能。未雨绸缪ldquo谋定而后动rdquo是每个金星的营销经理必备的基本素质虽然我们的很多经理对工作的热忱让人感动但是我们必须面对现实正视我们的弱点:目前个别经理还是抱着两种思想做市场:其一是摸着石头过河走一步看一步对市场的竞争的反应不敏捷其二是战略缺失不知道三个月之后区域市场会发生怎样的变化半年之内如何调整对未来趋势缺乏预测、无应对措施。ldquo凡事预则立不预则废rdquo这种ldquo撞钟rdquo的思想必然会给我们的工作带来极大的被动。对于明年的市场规划其实我们每个营销经理都清楚绝对不是一场听证会所能解决的我们需有足够的准备:心理上、战略、战术上、人员的调整等。带队伍。营销中最大的问题是管理问题而管理的真谛在于解决用人问题。经过对世界强的众多企业的调查发现:在中国最大的问题是用人。现在业务员不知自己该做什么、能做什么?《天下无贼》中黎叔比较经典的一句话:ldquo人心散了队伍不好带了rdquo其实在所有的团队里营销团队是最难管理的他们似断了线的风筝常年漂泊在外由于在公司的时间短对公司的归属感、向心力较小加上目前的营销人员的门槛相对不高待遇和职位的诱惑还不足以吸引太多的营销人为金星疲于奔命时人才流失和队伍的摩擦就会成为营销经理的两大ldquo心病rdquo这时候营销经理应该怎么半?在公司的薪水设计我们无法改变的情况下我们唯一可改变的就是营销人员。加强人性化管理是一种较好的方法。ldquo财散人聚财聚人散rdquo是人性化管理的不二法门。也许只是每月的一顿ldquo庆功宴rdquo、也许只是一包烟足以使我们的一线人员感激零涕团队的凝聚力会有说不出的强虽然制度可以约束人的行为却不能改变人的心智。重权变。ldquo营销环境变了、一切都得变rdquo是年《销售与市场》提出的最经典的命题也是当前我们营销的主旋律。ldquo世易则时移事异则备变rdquo这就要求我们的每个经理人要具有持经达变的能力而不是抱着陈年黄历过日子。这里有两层意思:其一是营销经理的思路必须得变因为集团公司的战略已经发生转移营销经理必须尽快转变思路做好城市ldquo阵地战rdquo的准备。其二是强调如何变ldquo井冈山的骡子到了北京怎么办。rdquo这是金星的营销经理目前必须面对的现实如果经理不注重知识的更新与学习面对这个营销环境的变化一定是手足无措。那么面对新的挑战我们的营销经理年的工作应该如何开展呢?是不是没有办法了呢?做为旁观者送大家两句话:第一句是:思路决定出路明年的啤酒竞争的激烈程度不说大家也明白只会比今年更残酷原有的思路一定是要掉队的。送给经理人的第二句话是:创业难、守业难知难不难。只要我们的经理从心理上藐视、从战术上重视对手所有的困难都会迎刃而解。二、用好两条腿走路:笔者经过研究众多的啤酒企业发现如果真的在销售上做出点成绩作为一线经理应着重把握两个要点、学会用两条腿走路:一、第一条腿:管好一支队伍加强团队建设。有人则ldquo企rdquo无人则ldquo止rdquo人才在组织中的作用自是不言而喻。综观世界强很多的优秀企业对人才的重视大都提到了战略的高度。正是有了那么多甘愿为他们默默奉献的人才有他们如日中天的事业。正所谓ldquo一事功成万骨枯rdquo因此营销团队不仅要注重对人才的甄选更加强对他们的服务与培养、建设人才梯队。想办法把ldquo兵rdquo留住把心留住。只有队伍带好了、人心理顺了、团队的凝聚力加强了、目标明确了营销工作才能一顺百顺攻无不克、战无不胜。正所谓ldquo人心齐、泰山移rdquo。经过了长时间的摸索、酝酿笔者认为管好一支队伍应从以下四个方面着手:思想上勤勉奋发。营销人怀抱一条枪心怀一轮月向来都是在现实与浪漫的夹缝中度过披星戴月、挥汗如雨很苦、很累压力更大因此敬业和吃苦成了考验业务人员的第一道坎。按照马斯洛的需求层次理论人除了满足基本的薪水需求之外而且还培养其社会关系及发展需求更注重其个人价值的体现对员工进行心智培训显得弥足珍贵。所以在工作中心态是最重要的。营销工作要求不仅有勤勉的态度做到眼勤、手勤、腿勤而且更注重激发团队奋发图强的精神。多思考多总结理出一条思路总结一条经意识上开拓进取。金星集团正如滚雪球式的发展、壮大残酷的市场竞争迫切的需要我们营销人必须要理清思路、看清形势、转变观念不仅要懂得如何ldquo节流rdquo更应该清楚ldquo开源rdquo的要义努力开拓市场。营销人不仅要有志存高远的信念更应具备蓄事待发的进取心和开拓意识这是一个人的素质问题。当总公司要求网络下移小麦啤下乡的时候营销经理应着手让ldquo中、高档酒下乡rdquo这就是意识。毛主席说过:ldquo人有多大胆地有多高产不怕不敢做就怕不敢想。rdquo营销人只要怀有强烈的进取心以坚实的营销理论作基础以灵活多变的营销技能去实施面对市场的刀光剑影血腥风雨我们就会所向披靡战无不胜ldquo心有多大舞台就有多大rdquo。执行力雷厉风行。任何一个良好的策划都不如一个简单的执行。细想为什么总公司的一些政策不能上传下达为什么很好营销方案得不到有效的实施为什么完不成当月任我们总是有那么多的借口一言蔽之:执行力不够!从某种意义上说执行力是反映一个组织是否成熟的标志我们需要的是上传下达而不是朝令夕改我们要的是自动自发坚决执行!而不是消极应对、推卸责任。唯如此我们才能经得起大风大浪的考验才能保质保量不折不扣的完成任务才能使我们的团队健康成长!竟争力敢争第一。营销人要有一种单枪挑天下的胆识,一味地谨小慎微、唯唯诺诺得到的只能是对手的轻视与冷漠。商丘公司是支年轻的团队,我们有破釜沉舟成大器、纵横四海争第一的雄心,诚然,前进的途中难免会有坎坎坷坷、寒流暗礁,但我们不惧怕困难,商海茫茫,狼烟四起,ldquo沧海横流方显英雄本色rdquo,我们有足够的勇气去迎接挑战。ldquo敢为天下先rdquo的信念会让我们愈挫愈勇,做一骑绝尘的领跑者!另外一条腿ldquo理好一方市场rdquo说句心里话,很多的经理对市场真的不能洞烛真相十几年的发展,营销环境已发生了颠覆性的变化,对市场的把握难度加大,驾驭一个市场已不是当初的ldquo传、管、训rdquo,ldquo世易则时移,事异则备变rdquo,我们在多变的市场上总结出了自己的思路:、操作上实施ldquo一转、二从rdquo原则,这是全公司集体智慧的结晶,我们觉得很有实用价值()一转转变客户观念。ldquo有思路才会有出路rdquo,客户是我们营销思路的第一实践者只有客户的观念转变了,我们的营销策划才能够得到有效的执行,营销方式才能有待提高,也许这是个老生常谈的话题,我们这里说的不是其重要性,而是如何转变的问题:a选准优质客户,加强对客户的培训,灌输一些先进的理念及贴近市场的营销思路b加强ldquo三动rdquo意识,即我们从利益上驱动,关系上拉动,人生价值上感动客户,让他们对金星产生归属、依赖感。c利用合同户的协议销量来约束客户,设专销奖,鼓励专销、多销,形成比、学、赶、帮、超的热潮增强他们的荣誉感当然传统意义上的合同对于啤酒的经销商已经没有任何的约束力营销经理必须从建立市场网络的角度去审视经销商加大对市场的投入不等于加大对经销商的投入关于这一点经理必须清楚。d用事实说话让他们认识到做小麦啤、中高档酒赚取的利润最大化而主动转变经营思路。在这一点上最好的办法就是利用淡季学习的机会让经销上加强交流或者到样板市场参观、考察帮助客户实现营销专型。()ldquo二从rdquo原则很关键也很重要它是市场管理的精髓:a对市场秩序上ldquo从严rdquo强调ldquo严rdquo字当头我们对市场的开发、维护等都有相应的奖罚措施只要出现问题营销经理一定按规定办事决不手软。人性化不等于人情化ldquo只有管得住才能理得顺rdquo。当然管理的宗旨是ldquo治心为上、整人为下rdquo。b对市场操作上ldquo从实rdquo一切从实际出发、从市场出发。营销理论上无论是p,还是c都必须服从于、服务于市场工作方式上每一个步骤执行到位。所有的策划不能天马行空必须务实。其实营销无定式、无招胜有招把最简单的招式练精就成了绝招!方向上继续贯彻ldquo一个中心两个基本点rdquo的运作思路牢记ldquo稳、准、狠rdquo的观念:a强调一个中心始终以小麦啤系列作为产品结构的中心战略上要稳。b加强重点以中高档酒作为产品操作的重点定位要ldquo准rdquo。营销转型的关键在于定位的准确性定位一旦朝令夕改将会给营销带来灾难性的后果。c稳住基点以普通酒作为竞争性、打击性产品要狠。孙子曰:用兵之道以正合、以奇胜面对严峻的市场竞争我们一定要用好手中的竞品打击一定要狠!总之把最复杂的问题做简单就是成功。在市场瞬息万变的今天我们要走的对走的快走的稳就需既要ldquo苦练内功rdquo加强内部管理又要ldquo外学精英rdquo注重理论和实践的结合注重自我素养的提高这样我们脚下的路才会走得更宽、更长、更远!其实做业务经理很简单两千多年前老子曾言:ldquo治大国如烹小鲜rdquo只要我们把握营销、管理之ldquo道rdquo做事情自然是恢恢乎其于游刃必有余地矣。

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