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营销 市场营销策划.doc

营销 市场营销策划

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2011-11-23 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《营销 市场营销策划doc》,可适用于营销管理领域

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营销计划拟定人:公司:日期:目录概述公司简介概况主要影响商业理念组织结构管理及人员团队主要组成年度人员分析与费用管理机构产品组合选择产品组合销售预测分析当前产品组合市场分析市场分析目标市场市场研究计划分销与服务分销职能的构成目前销售渠道分析客户服务与支持竞争当前产品组合的竞争地位我们主要的竞争对手采取的对策广告与促销目标与策略下一年的媒体组合广告代理信息下一年广告效果评测营销人员营销员工数理想的销售团队非销售人员年营销人员费用人力资源发展计划优势劣势分析优势劣势问题和可能性目标与策略概述介绍:新产品组合每个产品线组的市场目标销售目标各销售渠道的的销售目标营销策略价格政策销售计划未来三年的销售计划销售目标图表表示营销预算营销费用市场预算图表活动时间表表一表二表三评估与过程控制结果按金额计算的结果概述公司简介⑴业务描述我们的公司是一个普通的服装公司。我们和市场在。越来越多的人对有兴趣这就决定了的需求也开始增长。面对预期的需求ABC公司为增加和雇佣而正在寻求财政支持。⑵公司构成公司由创建于年。公司形式是(将是)独资企业、有限公司(LTD)、合资公司、有限责任公司注册在。公司目前有名员工。⑶主管和秘书总经理CEO主管是先生女士业务秘书是先生女士⑷日常管理者负责公司日常管理工作的是先生女士他她每天每周每月向主管和董事会报告。⑸商业目标和任务在行业市场上取得永久的地位是我们的主要目标。在未来年内我们希望在本地地区国内全球建立我们的知名度我们将为目标市场提供高质量高水平低价格服务好的产品作为我们的首要任务。⑹商业理念依靠我们的经验和技能ABC公司能够取得比较高的满意度。ABC公司将利用先进的技术和为用户提供高品质的产品组合。所有公司都需要有这些理念。⑺地理位置我们公司位于地址之所以选择这里是因为价格低地段好明显这个地方还可以为我们提供能满足客户需要的员工。⑻地域市场ABC公司在下列市场本地、地区、美国、欧洲、全球、…的主要目标是在年内达到市场占有率。…⑼前景因为我们团队的经验、我们周密计划、目标市场的潜力、我们的策略、我们的产品等等使我们的公司的未来充满希望…概况计划概况今年一般信息员工数营销员工数销售人员数市场大小(金额)市场大小(数量)市场增长市场占有率客户数量竞争对手数量现有产品数新产品数淘汰产品数财务数据总毛利润总纯利润⑵员工数据图表表示⑶市场数据图表表示⑷产品数据图表表示⑸利润数据图表表示⑹销售额数据图表表示⑺销售数据图表表示主要影响⑴内部发展⑵外部因素⑶政策选择商业理念⑴股东为了刺激未来的投资在ABC公司每年将拿出利润的作为对股东的投资回报。⑵客户通过产品研发及改进实现客户的高度满意通过不变的品质控制来达到用户的高忠诚度。⑶员工在平均之上建立奖励额外贡献的薪酬体系对于再教育与培训基层员工与经理一样会得到鼓励和财政支持。⑷销售⑸地位⑹价格政策⑺战略联盟⑻许可(证)ABC公司已经得到了如下所需的许可证:……⑼产品优势⑽竞争优势⑾广告与促销为了进一步扩大市场ABC公司考虑采用大众媒体如电视、电台、和报纸来做广告伴以免费样品派送和礼券的派送。要使活动成功需要的费用是促销期间销售收入纯利润的百分之。ABC公司计划在头一年花费纯利润的。基于这个决定广告和推广可能会起到一定效果我们估计费用为:广告推广电视(¥秒)免费样品(¥day¥each)电台(¥秒)优惠券(¥day¥each)报纸ads($ad)宣传页(¥¥each)⑿资金需求组织结构管理及人员{插入你的流程图或使用下表}我们选择一种向营销主管报告的集中式的营销部门。营销主管必须富有经验他她对市场计划与职责划分负责。一个销售经理负责销售部门一个广告经理负责广告及市场推广部门。各产品组由产品经理和或地区经理负责并向销售经理报告。市场计划每年由营销主管认真拟定。为此要求全年各季度均需向各部门收集市场数据。计划新需与主管讨论并经其同意后方可确定完成。每周每月要召开各种层次的经理会议讨论和收集各种结果、过程并形成报告主管要收集整理这些周月报团队主要组成经验学历薪水奖金费用合计销售人员管理人员文秘人员合计年度人员分析与费用管理机构⑴行政部门行政部门由领导。他们计算出每年的收益和赔付率及象纳税申报单一样的平衡表每天用计算机填写表单⑵偶然事件防止主管经营者的个人行为所引发的任何事件对业务的影响以确保公司经营的连续性:。⑶信息在过去这个工作是非常杂乱和费时的对每天周月的数据进行处理及重构是非常有意义的事。当需要时信息变得非常重要。⑷服务与客户支持认真处理好客户的投诉。将服务稳定在一个客户满意的水平⑸其他……产品组合选择产品组合ABC公司的产品组合是深的浅的和小的大的。选择这种组合是基于以下因素:)竞争形势需要)每个产品的费用低)产品有足够需求大的需求)营销相似不相似产品线·特点:好处:特定销售建议:·特点:好处:特定销售建议:产品线······销售预测分析当前产品组合下表中列出了当前产品组合和每个产品的营业额比较营业额及毛利润(GPM)的预测产品线营业额(实现)营业额(计划)营业额(预计)GPM(实现)GPM(计划)GPM(预计){产品线}产品产品{产品线}产品产品产品产品产品针对每个产品线我们的计算结果如下:根据增长率和市场份额现有的产品也可以细分为四个类别。A代表‘差的产品’(低增长、高市场份额)B代表明星产品(高增长、高市场份额)C代表问题产品(高增长、低市场份额)D代表排除的产品(低增长、低市场份额)产品线低增长高增长市场份额低市场份额高ABCD产品类别{产品线}XXD产品XXD产品XXBXXC产品XXB产品XXCXXB产品XXA产品XXC产品XXA⑴每个产品类别的一般策略⑵每个用户群的营业额(x¥,)产品线客户数客户群A客户群B客户群C客户群D客户群E{产品线}产品产品产品产品产品产品产品用户群营业额全部营业额的每个用户平均产品线:产品在用户群、、和的得分好但对客户群得分不好甚至是坏产品在用户群、、和的得分好但对客户群得分不好甚至是坏产品线:产品在用户群、、和的得分好但对客户群得分不好甚至是坏产品在用户群、、和的得分好但对客户群得分不好甚至是坏产品线:产品在用户群、、和的得分好但对客户群得分不好甚至是坏产品在用户群、、和的得分好但对客户群得分不好甚至是坏结论:客户群的购买占总营业额的最大部分。同时客户群和对营业额的贡献很小。应该可以考虑将其淘汰出市场⑶当前产品组合的客户评价通过下表对用户进行调查我们能得出用户评价(用到的数字表识):产品线价格质量配送服务其他平均{产品线}产品产品产品产品产品产品产品平均这可以帮助我们得出下面结论:价格质量配送时间服务其他⑷每种产品目前供货商的情况产品(线)供应商平均购买价格平均配送时间额外费用信用等级ID付款期限{产品线}产品产品产品产品产品产品产品产品⑸候选供货商如果当目前的供货商有问题时ABC公司已经安排了备选的供应商。这些供应商产品的质量、价格、配送时间、付款期限和服务均经过认可。如果在我们的系统中他们的目录几个是不变的。这些供应商已经提供给ABC公司产品(线)第二选择卖方等级ID平均配送时间第三选择卖方等级ID平均配送时间{产品线}产品产品产品产品产品产品产品产品市场分析市场分析ABC公司通常用下面的方法考察和分析市场:·现有用户与潜在用户的调查·从分支机构和或合作伙伴获取信息·收集…报告·参观展览、展示会,……·收集竞争者的产品目录、价格表和宣传册在美国英国欧洲国际每年的市场需求高于百万美金。市场同时也展现出了相当大的增长下降稳定性约。特别是表现出了可观的增长达。在的影响下会可以预见未来的增长下降。市场上的直接竞争对手有家。竞争对手A(和B)是市场的主导者。他们占有市场份额的。这是ABC公司努力的目标在未来年内使公司产品的市场占有率达到总市场目前在有家大的的厂商占椐了比较大的市场份额(达)ABC公司在(不在)其中。如果公司能发展适合需求的产品销售方案表明在未来到年内ABC公司的市场份额将上升到。这个增长归于产品在市场上的流行及ABC公司的信誉及产品品质。目标市场⑴客户分析我们的客户是个人商业用户。个人用户:男女,平均年龄是,他们的平均收入水平是,商业用户:在这里描述你将销售的商业用户的销售水平等相关的问题⑵目标市场客户统计学⑶目标市场商业客户统计⑷最重要的产品市场组合产品市场组合客户数量{产品线}产品产品产品产品产品产品产品客户群销售额客户平均销售额客户群计划销售额是:市场研究计划ABC公司的市场研究将根据计划持续进行可以准确获知市场的趋势和可能的变化。⑴市场研究的目标和策略产品线:产品线:⑵下一年的市场研究计划产品研究费用描述现有产品线现有产品线新产品广告研究其他研究⑶年市场研究费用计划费用占总销售额的计划费用占总营销费用的分销与服务分销职能的构成⑴在产品展示橱窗内的产品展示symbolf"TimesNewRoman"sh展示产品库存控制在最小并经常更换⑵提供及时配送symbolf"TimesNewRoman"sh库存足够的热销产品symbolf"TimesNewRoman"sh比较大的产品几天内送到symbolf"TimesNewRoman"sh大量定货保证在两周内送货⑶服务symbolf"TimesNewRoman"sh⑷symbolf"TimesNewRoman"shsymbolf"TimesNewRoman"sh配送费用服务与支持目前销售渠道分析⑴分销渠道目标产品线:我们希望在未来三年内建立家零售点零售我们所有产品线。……产品线:.我们通过将产品A发布到全球产品线:……⑵销售策略目标通过方式实现目标因为原因未实现调整目标:调整策略:客户服务与支持计划改进…竞争当前产品组合的竞争地位产品线产品线产品线ABC公司与其他竞争对手比较的优点:产品线…产品线产品线不必改变目前的策略就可保持这些优势ABC公司与其他竞争公司比较的缺点产品线产品线产品线这些缺点在短期内构成不构成威胁但在长期会更明显。根据对当前产品组合竞争地位的分析我们可以推断如下:产品竞争对手A竞争对手B竞争对手CABC产品线性能价格比好合理不好好接受度高一般低高分销渠道集中不集中集中集中产品线性能价格比等等…产品线性能价格比等等…我们主要的竞争对手我们的主要竞争对手是:这个市场的竞争不激烈中等很激烈与我们的竞争对手比较我们的优势与弱点(区域、大小、声誉、服务、产品、价格、包装、分销渠道、人员)优势弱点采取的对策对策竞争产品A竞争产品B竞争产品C竞争产品D产品线产品线产品线产品线n广告与促销目标与策略产品线:产品线:产品线:…下一年的媒体组合媒体费用年频率广告尺寸报纸¥消费杂志¥商业出版物¥电台¥电视台¥Email直销¥销售点¥其他¥广告代理信息自己的广告部门:负责所有产品线产品线的产品A和产品线的产品B的媒体组合外围代理商:负责所有产品线产品线和产品线的媒体组合。特别是与在方面的合作需要签定合同联系人是先生女士。下一年广告效果评测产品效果调查方法负责人年广告费用年广告费用年促销费用营销人员营销员工数全体营销员工明年总人数区域A区域B区域C专职经理专职销售人员拿佣金的销售人员管理人员(含秘书)其他人员营销总人数理想的销售团队全体销售人员工作经验学历薪水奖金费用MrMrsMrMrsMrMrsMrMrsMrMrs非销售人员非销售人员工作经验学历薪水奖金费用经理MrsMrMrs办公室人员MrMrsMr其他人员MrMrs年营销人员费用销售人员总数非销售人员总数行销部总员工数全体销售人员总费用¥非销售人员总费用¥营销人员总费用¥销售人员费用占全部市场预算的非销售人员费用占总市场预算的销售人员总费用占销售额的非销售人员总费用占销售额的人力资源发展计划目标………………策略………………I年人力资源发展计划活动明年计划费用说明销售培训计划培训资源其他非销售人员计划培训资源其他管理计划培训资源其他年人力资源发展费用人力资源发展费用占:总销售额的总市场预算的计划费用是市场平均水平的年人力资源发展费用人力资源发展费用占:总销售额的总市场预算的计划费用是市场平均水平的优势劣势分析优势)部分稳定的有声誉的用户群体预示产品和服务的品质)恰当明晰的商业计划)年GPM的增加通过……)在优势地区的办事处及库房的增加)员工的工作热情优势(开始:))一个具有清晰目标和策略的市场计划)一个合适的组织结构)理想的分销效率)过去几年的投资正在还清。)对产品组合及购买力进行了详细分析)良好的政策及税收管理体制劣势)广告及促销力度不足)行销功能的缺乏)高销售成本低利润销售额下降)缺乏人员培训特别是在。)资金缺乏))问题和可能性问题可能性其他目标与策略概述)年营业额增长到¥下一年的年增长率不小于)未来逐步发展目标市场的品牌知名度。)年的销售额比年增长)在未来年内市场份额达到)将产品在国际互联网推广介绍:新产品组合公司的产品组合是深的浅的和小的大的。选择这个组合的原因如下:产品线···……·……·……特殊的销售建议:……产品线···特殊的销售建议:……产品线…···……·……特殊的销售建议:……产品线…···……·……特殊的销售建议:……产品线…···……·……特殊的销售建议:……每个产品线组的市场目标产品线:产品线:产品线:…所有产品线销售比例产品线产品线产品线产品线现存产品线的销售预期新产品线销售预期新产品线的平均毛利润预期现存产品线的平均毛利润所有产品线的平均毛利润销售目标所有产品线销售比例产品线产品线产品线产品线现存产品线的销售预期新产品线销售预期新产品线的平均毛利润预期现存产品线的平均毛利润所有产品线的平均毛利润各销售渠道的的销售目标现有销售额(¥)平均月销售额(¥)目标销售额(¥)目标利润占总销售额比例()渠道渠道渠道渠道渠道渠道渠道渠道营销策略人员及营销理念所有的市场策略均需与各阶层人员讨论。这种方式可以使公司员工能信奉公司的理念和策略并向外部传播。直到策略被重视并贯彻下去达到预期的成效。价格政策价格目标与策略通常我们希望价格保持在我们希望的水平为达到营销目标我们采取突破策略补偿价格策略价值策略折扣价格策略面议价格。一般用的策略是收获维持策略。产品线:产品线:产品线:…战略性产品的价格销售计划未来三年的销售计划下面的销售表是未来三年的计划。ABC公司的计划预测是对过去年的全面营销分析基础上提炼出来的。年(x¥)或数量年(x¥)或数量年(x¥)或数量销售目标⑴全部产品线销售的比列⑵所有分销渠道的销售目标分销渠道每年销售数量目前每年销售额每月销售数量目前每月销售额新分销渠道数内部销售人员…………外部销售人员…………佣金销售…………自己的商店………………独立商场………………自己的分销渠道…………独立分销渠道…………其他渠道…………图表表示每个产品线每年销售额第一年:每个产品线的销售额第一年:每个产品线每月销售额第二年:每个产品线的销售额第二年:每个产品线每月销售额第三年:每个产品线的销售额第三年:每个产品线每月销售额营销预算营销费用营销费用一季度二季度三季度四季度¥¥¥¥合计市场预算图表营销预算营销费用一季度二季度三季度四季度¥¥¥¥合计{如果安装有Excel表双击下面的表格}活动时间表表一表二!表三年时间表开始结束一月商业计划草稿市场调查产品线分析二月营销分析产品选择商业计划草稿三月广告促销计划营销计划四月季度控制极度促销活动广告促销计划季度控制五月计划评估与修订季度促销展示会六月季度促销效果分析展示会销售后商业计划评价七月季度控制季度控制八月季度促销效果分析商业计划修订九月季度促销展示十月季度控制及营销计划评价季度控制与展示会分析十一月修订营销计划季度促销活动营销计划评估十二月季度促销活动效果分析营销计划修订年分析年报告评估与过程控制结果产品线一季度二季度三季度四季度实际计划实际计划实际计划实际计划产品线产品A评价…产品线产品A评价…产品线产品C评价…新产品线产品线新产品评价{如果你喜欢的话可以用下面的电子表格否则就删除它}结果按金额计算的结果产品线一季度二季度三季度四季度实际计划实际计划实际计划实际计划产品线产品A评价…产品线产品A评价…产品线产品C评价…新产品线产品线新产品{如果喜欢的话你可以用下面的电子表格否则可以删除}按金额计算的结果(x¥)�EMBEDPBrush���PAGEunknownunknownunknownunknownunknownunknownunknownunknownunknownunknownunknownunknownunknownunknownunknownunknownunknownunknownunknownunknownunknownunknownunknownunknownunknownunknownunknownunknownunknown

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